同樣一款枕頭，在品牌實體店的售價為500多元，而品牌微商代理的售價為專柜價的一半，那么，消費者應(yīng)該選擇何種渠道購買？正常情況下，人們都會從價格更便宜的渠道購買。然而，天上真的會掉餡餅嗎？價格相差一半的產(chǎn)品真的完全一樣嗎？微商為何比其他渠道價格都低呢？

近日，在微店購買了一款由某“網(wǎng)紅”代理的賽諾睡安豬小童枕(清新版)。據(jù)其產(chǎn)品詳情介紹，該枕頭原價588元，品牌實體店做活動時價格最低也要400多元，賽諾天貓旗艦店的促銷價為389元，而該“網(wǎng)紅”與品牌方談下的團(tuán)購價是299元全國包郵，同時還贈送一件品牌專為此次團(tuán)購消費者額外定制的替換枕套。

在收到枕頭后，記者從包裝、材質(zhì)、產(chǎn)品介紹說明等外觀情況來看，并未發(fā)現(xiàn)有何異常，但與專柜相差近半的網(wǎng)購價格，仍讓記者不禁質(zhì)疑：品牌如何平衡實體經(jīng)銷商、代理商與微商之間的利益關(guān)系？如此不公平的供貨價格體系，讓本就生存在夾縫間的實體店鋪如何繼續(xù)存活？

價格懸殊暗藏品質(zhì)差異

帶著這些疑問，記者聯(lián)系到了賽諾電子商務(wù)經(jīng)理劉琨，他承認(rèn)品牌有授權(quán)該“網(wǎng)紅”銷售賽諾睡安豬小童枕(清新版)，但卻否認(rèn)該款產(chǎn)品在實體店中有售。他說：“針對這款產(chǎn)品，我們與該‘網(wǎng)紅’代理進(jìn)行了多次商談，最終對之前的枕芯材質(zhì)進(jìn)行改良，將竹炭棉改為綠茶棉，其他功能大致相同，因此，此款產(chǎn)品特別注明為‘清新版’，是品牌微商渠道的專供產(chǎn)品，與專柜售賣的產(chǎn)品不同?！边@也是為何兩個銷售渠道的價格相差近一半的原因，因為兩者根本就不是一款產(chǎn)品。

而當(dāng)提及該“網(wǎng)紅”有誤導(dǎo)消費者的嫌疑時，劉琨表示，在該“網(wǎng)紅”代理賽諾時，品牌方對其進(jìn)行了慎重的考察和產(chǎn)品培訓(xùn)，這次情況應(yīng)屬個人的一時失誤，應(yīng)該并不是“有意而為之”，不過以后他們會加強對此類事件的監(jiān)管。但是，對于為何不將更具價格優(yōu)勢的清新版睡安豬小童枕放在實體店渠道銷售，劉琨并未給出明確回答。

對此，某業(yè)內(nèi)人士一語道出了這場品牌內(nèi)部產(chǎn)品“價格差”背后的真相，他說：“現(xiàn)在微商正火，各個品牌都想抓住這個新興渠道，但目前在微商渠道銷售的大部分產(chǎn)品仍以低價為主，知名品牌或者價格較高的產(chǎn)品想要在這個渠道銷售，只能售賣低價商品或者‘變相降價’，如更換產(chǎn)品原料便是從根源上降低產(chǎn)品價格的一種方式。賽諾的枕芯在市場中一般售價千元左右，這樣的產(chǎn)品價格在微商渠道沒有競爭優(yōu)勢。如果不進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)分，調(diào)低價格，其很難打開微商市場?！?/span>

品牌微商拼爭低價市場

現(xiàn)在，很多家紡企業(yè)都將微商渠道當(dāng)做了第二個“淘寶平臺”。

去年，羅萊生活便在網(wǎng)上發(fā)布“微商招募令”，其“招募令”的規(guī)則介紹顯示，消費者把羅萊的微分銷后臺分享到朋友圈，好友只要通過分享成功購買，該消費者就可以獲得推薦訂單銷售額15%的傭金提成。分銷系統(tǒng)會自動為微信代理商結(jié)算傭金，微信代理商在推薦訂單付款完成30天后，可申請將傭金從賬戶提現(xiàn)。但如果有消費者在付款之日30天內(nèi)申請退款，那么微信代理商不享受該筆訂單傭金。

當(dāng)時，該消息發(fā)出后在業(yè)內(nèi)掀起了不小波瀾，大家都想看看行業(yè)“大咖”是如何運作這一新渠道。如今，1年多的時間過去了，當(dāng)記者想要了解羅萊微商的運營情況時，獲得的答案是品牌在此方面并未有大動作，而且公司旗下僅有“樂我LOVO”等一兩個品牌在運營這個渠道。

而另一個家紡品牌博洋也在去年宣布布局微商渠道，與“微盟”達(dá)成深度合作，并打出“微商國內(nèi)家紡第一品牌”的口號。不過在其具體的微商渠道規(guī)劃中明確顯示，為了和其他渠道作出區(qū)別，以迅速打開微商市場，博洋家紡將精選移動端市場的特價款商品，在微商領(lǐng)域打造極具性價比的價格優(yōu)勢。

不難看出，這些知名家紡品牌在微商渠道上的運作方式大同小異，無非是打“低價牌”，目的就是擴(kuò)大品牌市場占有率，提高知名度。

對此，某家紡戰(zhàn)略營銷專家表示，這樣的觀點是不對的?！澳壳?，微商渠道銷售的家紡產(chǎn)品大同小異，撕了商標(biāo)都不知道是誰家的。品牌要做大微供市場，必須精準(zhǔn)把握消費市場的細(xì)微變化，找到痛點。”他指出，微供市場與傳統(tǒng)市場特別是網(wǎng)供市場不同，正呈現(xiàn)設(shè)計個性化、產(chǎn)品多樣化、檔次品質(zhì)化三大變化。比如產(chǎn)品檔次問題，網(wǎng)供市場為了適應(yīng)電商價格低、利潤低的特點，產(chǎn)品品質(zhì)也低。但微供市場消費主體主要是忠誠度較高的“熟人”，對產(chǎn)品質(zhì)量要求甚至要高于正規(guī)企業(yè)的常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)。因此，家紡品牌不能為了追求低價競爭而賣低質(zhì)產(chǎn)品，更不能“掛羊頭賣狗肉”，模糊線上線下產(chǎn)品區(qū)別，“賤賣”品牌。

作坊企業(yè)起死回生

然而，目前家紡微商市場上賣得最多、最火的不是品牌產(chǎn)品，而是一些來自家紡產(chǎn)業(yè)集群中的小企業(yè)或是小作坊生產(chǎn)的低端產(chǎn)品。

目前，在南通家紡城周邊聚集著大量專供微商渠道的家紡商鋪。曾經(jīng)這里門可羅雀，店員比顧客還多，有些店鋪甚至瀕臨倒閉，但是，自微商市場興起后，不到半年的時間，這里的商戶均“起死回生”，每日僅通過微信就可做成上百單生意。

而其銷售的產(chǎn)品多為業(yè)內(nèi)俗稱的“大路貨”，床品四件套的價格一般在100元~300元之間，其中100多元的套件最暢銷，抱枕、靠墊等小件產(chǎn)品的價格為十幾元到幾十元不等。據(jù)介紹，在美國職業(yè)籃球運動員科比退役期間，某家紡企業(yè)專門設(shè)計了科比系列抱枕，2分鐘便在微信圈賣出30多個，10多分鐘便售罄。

這些產(chǎn)品來源于南通，而微商卻遍及大江南北。他們從南通這些小企業(yè)或作坊進(jìn)貨，再加價銷售。而銷售的產(chǎn)品價格雖然便宜，但是質(zhì)量卻十分令人堪憂。在朋友圈曾看中某款160元的床品套件，想要下單購買時，該微商因與記者相熟，因此善意地提醒道，該商品洗滌后會褪色，另外，因為采用紅白布拼接面料，因此在洗滌時拼接處會出現(xiàn)相互暈染，甚至洗花的情況，所以建議記者謹(jǐn)慎購買。

事實上，這并不是個案，很多走微商渠道的商品都沒有通過國家正規(guī)檢驗，質(zhì)量難以保證。由于很多微商是依托社交平臺進(jìn)行推廣和銷售，所以即便買到質(zhì)量較差的產(chǎn)品，消費者也無從追究。對此，營銷專家還表示：“目前，微店生態(tài)還嚴(yán)重缺乏信用體系和維權(quán)機制，開設(shè)微店的大多是個人小賣家，因此除了產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重之外，商品質(zhì)量也難以把控。當(dāng)高品質(zhì)的品牌企業(yè)真正進(jìn)入微商后，微店小賣家將被洗牌，相信，屆時朋友圈里將不再充斥大量價廉質(zhì)更低的家紡產(chǎn)品?！?/span>