根據(jù)世界旅游理事會(huì)(World Travel and Tourism Council)的數(shù)據(jù)，旅游業(yè)在世界范圍內(nèi)創(chuàng)造了世界GDP的10.4%、價(jià)值8.8萬億美元，提供了十分之一的就業(yè)機(jī)會(huì)。全球商務(wù)旅行協(xié)會(huì)(Global Business Travel Association)估計(jì)，全球商務(wù)旅行支出為1.4萬億美元，預(yù)計(jì)到2022年這一數(shù)字將升至1.7萬億美元。Phocuswright《2018-2022年商務(wù)旅行報(bào)告》稱，商務(wù)旅游占美國(guó)旅游市場(chǎng)的三分之一，到2022年將達(dá)到1380億美元，其中86%發(fā)生在網(wǎng)上。

而中國(guó)的旅游市場(chǎng)，取國(guó)慶黃金周為樣本。據(jù)文化和旅游部測(cè)算，2019年國(guó)慶7天全國(guó)共接待國(guó)內(nèi)游客7.82億人次，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)旅游收入6497.1億元。過去20年，十一黃金周游客人次年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)18%，全國(guó)旅游收入的年增長(zhǎng)為21%，跑贏了GDP。根據(jù)眾信旅游數(shù)據(jù)顯示，節(jié)日期間，出國(guó)游人次同比增長(zhǎng)約10%;在旅游目的地方面，前往歐洲和中東非的游客人次均實(shí)現(xiàn)了20%以上的增長(zhǎng);東南亞市場(chǎng)明顯復(fù)蘇，增長(zhǎng)超過15%;日本市場(chǎng)延續(xù)良好發(fā)展勢(shì)頭，增長(zhǎng)10%;“一帶一路”相關(guān)的東歐各國(guó)以及哈薩克斯坦、阿聯(lián)酋、土耳其等國(guó)家都非常火爆，同比實(shí)現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)。

旅游全球化給旅游服務(wù)業(yè)的企業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展機(jī)會(huì)。而中國(guó)市場(chǎng)的火爆，給國(guó)際集團(tuán)公司也帶來了新的增長(zhǎng)點(diǎn)和發(fā)展機(jī)會(huì)。如何把握這波兒熱潮搶灘中國(guó)市場(chǎng)，考驗(yàn)著國(guó)際集團(tuán)公司的眼光和決策智慧。

剛剛過去的9月，全球知名酒店住宿分銷商Hotelbeds正式任命志鋒(Forrest Zhang)先生擔(dān)任中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理。設(shè)立中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理職位是Hotelbeds將中國(guó)作為重要戰(zhàn)略市場(chǎng)的新舉措，這將進(jìn)一步鞏固Hotelbeds作為全球知名酒店住宿供應(yīng)商的市場(chǎng)地位，集團(tuán)將繼續(xù)把戰(zhàn)略重點(diǎn)放在中國(guó)這個(gè)已經(jīng)是其全球第四大客源市場(chǎng)上。

“我相信未來我們有機(jī)會(huì)做到除歐洲本部市場(chǎng)之外的第二大客源市場(chǎng)。中國(guó)市場(chǎng)份額可以從現(xiàn)有的10%增長(zhǎng)到15%-20%?！痹诘诙肕arketHub Asia峰會(huì)席間，張志鋒接受了記者采訪，言語中對(duì)中國(guó)市場(chǎng)抱有極大的信心。

據(jù)了解，在加入Hotelbeds之前，張志鋒曾在Expedia擔(dān)任中國(guó)區(qū)總經(jīng)理。他有著豐富的管理、銷售和市場(chǎng)開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，涵蓋酒店、服務(wù)式公寓、度假租賃收購(gòu)和客戶管理等多個(gè)領(lǐng)域。任職期間，他負(fù)責(zé)管理Expedia與合作酒店的關(guān)系，包括國(guó)際酒店集團(tuán)、國(guó)內(nèi)連鎖店和單體酒店等。邁點(diǎn)網(wǎng)記者就Hotelbeds的中國(guó)規(guī)劃與全球戰(zhàn)略、酒店業(yè)的直銷與分銷、B2B行業(yè)發(fā)展等相關(guān)與話題與張志鋒進(jìn)行了深度探討。

Hotelbeds中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理張志鋒(左)和邁點(diǎn)網(wǎng)副總裁兼眾數(shù)信息總裁丁曉宇(右)

記者：Hotelbeds為什么要設(shè)置中國(guó)總部?

張志鋒：中國(guó)市場(chǎng)本身是一個(gè)非常獨(dú)特的市場(chǎng)，它在包括消費(fèi)習(xí)慣、預(yù)訂習(xí)慣等在內(nèi)的整個(gè)數(shù)字生態(tài)環(huán)境是完全獨(dú)立于全球所有市場(chǎng)之外的。比如說，中國(guó)用戶大多用百度而不是google來搜索;Facebook、 twitter這些社交媒體在中國(guó)基本用不上，中國(guó)消費(fèi)者有自己的微博、微信、抖音等等全新的社交生態(tài)系統(tǒng);中國(guó)的阿里巴巴、京東這樣的電商公司和平臺(tái)，它們?cè)诩夹g(shù)革新和打法已經(jīng)完全領(lǐng)先于很多國(guó)家，它們也培養(yǎng)出來與眾不同的用戶行為——快速、像逛街一樣可瀏覽、易于產(chǎn)生沖動(dòng)型消費(fèi)。因此，很多跨國(guó)公司的經(jīng)驗(yàn)是沒有辦法直接復(fù)制到中國(guó)本土市場(chǎng)上來的。

我們想去發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)，可能就需要與其他地方的做法不一樣。過去很多國(guó)際公司習(xí)慣于把中國(guó)放在整個(gè)亞太區(qū)體系架構(gòu)里面，其實(shí)它是忽略了中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特性、降低了中國(guó)市場(chǎng)的重要性、甚至還有可能造成一些決策流程上的復(fù)雜化和時(shí)間成本。把中國(guó)獨(dú)立出來、直接給給我們?nèi)蜇?fù)責(zé)人匯報(bào)。

我們會(huì)有周會(huì)，他每個(gè)禮拜都會(huì)跟我一起花一兩個(gè)小時(shí)間去探討我們這邊的一些困難和痛點(diǎn)，他會(huì)馬上給到一個(gè)決定，然后我們會(huì)有非常快速的一個(gè)反應(yīng)和回復(fù)，這樣可以讓我們能夠在中國(guó)市場(chǎng)更快更直接的反應(yīng)。

記者：未來中國(guó)總部將在Hotelbeds全球布局中扮演怎樣的角色?

張志鋒：因?yàn)槟銌为?dú)的一個(gè)手指或者某兩個(gè)手指是沒有辦法抓牢中國(guó)市場(chǎng)的，只有把我們所有的部門和資源整合在一起才能把五個(gè)手指變成一個(gè)拳頭來做好中國(guó)市場(chǎng)。

我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的期望值很大。因?yàn)楝F(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)成為全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)，我們也希望中國(guó)市場(chǎng)也成為Hotelbeds全球戰(zhàn)略的發(fā)動(dòng)機(jī)，隨著中國(guó)出境游的發(fā)展，它可以讓我們的全球生意從中受益。

目前中國(guó)是Hotelbeds在全球第四大客源市場(chǎng)，我們相信未來至少可以發(fā)展成為Hotelbeds母公司所在地歐洲之外的二大客源市場(chǎng)。中國(guó)市場(chǎng)有望從現(xiàn)有不到10%的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)到15%-20%。

記者：在這個(gè)過程中，挑戰(zhàn)不少。甚至在技術(shù)層面，還包括在中國(guó)的重構(gòu)。

張志鋒：互聯(lián)網(wǎng)會(huì)是個(gè)重要的挑戰(zhàn)。對(duì)所有的跨國(guó)公司來說，我們首先面臨的問題就是防火墻，它會(huì)讓所有國(guó)外的應(yīng)用軟件在中國(guó)的應(yīng)用速度變慢。這會(huì)與中國(guó)消費(fèi)者長(zhǎng)期以來在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用上形成的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生沖突。因?yàn)橹袊?guó)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境讓他們對(duì)各種技術(shù)的應(yīng)用和體驗(yàn)要求都更快、更精細(xì)化。

記者：Hotelbeds有什么應(yīng)對(duì)策略?

張志鋒：我們是還好，因?yàn)槲覀兪莟o B的公司。剛剛我們所說其實(shí)對(duì)to C型公司的挑戰(zhàn)會(huì)更大。說實(shí)話，其實(shí)中國(guó)雖然在to C方面的技術(shù)是領(lǐng)先的，但在to B方面是落后的。to B型公司的最大挑戰(zhàn)還在于如何更好地跟我們的客戶和分銷商渠道做好技術(shù)連接。好在我們一些合作伙伴，比如說，針對(duì)防火墻的問題，我們會(huì)把一些Server轉(zhuǎn)移到云端，目前我們已經(jīng)和阿里云有一些合作。

另外，就是本地化。舉個(gè)例子，目前很多網(wǎng)站都是自動(dòng)翻譯、會(huì)出錯(cuò)，但我們會(huì)在這方面花很多時(shí)間和功夫;我們會(huì)針對(duì)本地客戶的喜好和瀏覽習(xí)慣去改變我們的網(wǎng)站反應(yīng)速度;我們會(huì)定制一些特色產(chǎn)品和服務(wù)。

記者：有哪些拳頭產(chǎn)品?

張志鋒：定制的服務(wù)有很多了。比如我們有專門的團(tuán)隊(duì)，對(duì)于我們一些非常重要的VIP，我們有專屬的客服團(tuán)隊(duì)、客服經(jīng)理和客服中心;有些大客戶，我們還會(huì)有一些量身定制的連接方案和技術(shù)方案，甚至包括促銷、活動(dòng)等更多的資源支持。

記者：在逐步加深的過程中，怎么考量成本的問題?

張志鋒：如果你把成本放在整個(gè)公司的戰(zhàn)略層面來考慮，那可能是一種模式的創(chuàng)新、反而會(huì)讓我們節(jié)省一些成本。其實(shí)，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，我們基本上是采用薄利多銷的模式，我們并沒有追求很高很高的利潤(rùn)、而是希望把量做大。

記者：對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，Hotelbeds的切入點(diǎn)和合作模式是怎么考量的?你們?nèi)绾稳ジ鷶y程這樣的OTA巨頭競(jìng)爭(zhēng)?

張志鋒：其實(shí)，我們跟他們并不存在直采的直接競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)槲覀儾]有to C的生意，OTA其實(shí)是我們很好的合作伙伴和切入點(diǎn)，攜程跟我們就有很好的合作。

但是我們?yōu)槭裁词召?gòu)GTA?其實(shí)很重要的原因就是他們?cè)趤喬珔^(qū)的資源和產(chǎn)品。GTA在中國(guó)人最喜愛的泰國(guó)、日本、韓國(guó)等Top目的地的產(chǎn)品線非常強(qiáng)。自從Hotelbeds收購(gòu)了GTA和Tourico之后，我們的產(chǎn)品就慢慢豐富起來了。

記者：Hotelbeds在中國(guó)跟民宿類平臺(tái)合作過嗎?

張志鋒：我們目前以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品居多。對(duì)于我們來說，我們只需要把最優(yōu)質(zhì)的一萬家酒店采購(gòu)回來就OK了。除了直采，我們的第三方供應(yīng)商資源也非常多，我們只要和它們連接好就行了。

記者：未來幾年，東京夏季奧運(yùn)會(huì)、杭州亞運(yùn)會(huì)、北京冬奧會(huì)等等大型賽事，會(huì)是中國(guó)入境游的大機(jī)會(huì)。Hotelbeds在這方面會(huì)有什么舉措?

張志鋒：這一個(gè)特別的時(shí)間點(diǎn)，我們肯定會(huì)有布局的。對(duì)各個(gè)國(guó)家目的地來說，Hotelbeds將近80%以上都是來自于非本國(guó)的訂單。

記者：Hotelbeds目前在中國(guó)的發(fā)展怎樣?

張志鋒：現(xiàn)在在中國(guó)有上海、北京、廣州三個(gè)辦公室，團(tuán)隊(duì)有200多人。

過去我們?cè)谝痪€城市的出境游方面布局比較多。未來在新的架構(gòu)之下，我們對(duì)中國(guó)的投入力度也會(huì)加大，可能未來我們要做到三倍甚至更多的增長(zhǎng)。除了一線城市之外，我們也會(huì)往下滲透、下沉到一些主要的二線市場(chǎng)，比方說各省的省會(huì)城市，以他們的這個(gè)出境游為主導(dǎo)。

另外，作為一個(gè)國(guó)際品牌，我們?cè)谌刖秤畏矫嬉灿泻艽蟮膬?yōu)勢(shì)，未來也會(huì)把更多的國(guó)際游客帶入中國(guó)。

記者：Hotelbeds的收并購(gòu)還是蠻多的，現(xiàn)在整合得怎么樣了?

張志鋒：我們剛剛收購(gòu)了兩個(gè)公司，剛剛完成整合。整合的過程其實(shí)是蠻痛苦的，也是蠻難的。我們?cè)诙潭?8個(gè)月內(nèi)就把三家公司全部整合在一起，這個(gè)速度非?？?。同時(shí)，因?yàn)檫@個(gè)整合也導(dǎo)致我們可能錯(cuò)失掉了一些市場(chǎng)機(jī)會(huì)，讓我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有了一些可乘之機(jī)。

記者：未來還有收并購(gòu)計(jì)劃?在中國(guó)市場(chǎng)，會(huì)有這方面的考慮嗎?

張志鋒：我覺得短期之內(nèi)應(yīng)該不太會(huì)有這么巨大規(guī)模的收購(gòu)，但是我們永遠(yuǎn)是保持開放的一個(gè)態(tài)度。在我們看來，任何收購(gòu)都有可能給我們帶來一些額外的價(jià)值。

記者：目前來看，B2B行業(yè)門檻特別低，但運(yùn)營(yíng)特別難。中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)有很多這類似于B2B公司，你覺得中國(guó)還會(huì)有一些B2B的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)嗎?

張志鋒：我覺得機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是存在的，就看你能不能找到一個(gè)創(chuàng)新的點(diǎn)。過去中國(guó)很多B2B創(chuàng)業(yè)公司都是停留在簡(jiǎn)單的“搬磚”模式、主要靠燒錢補(bǔ)貼和刷流量去做公司、不考慮賺錢的問題。但現(xiàn)在整個(gè)環(huán)境變了，這種模式在未來可能是很難繼續(xù)生存下去的。你需要更多的技術(shù)革新，以及對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化需求的把控和量身定制。這個(gè)也是整個(gè)電商平臺(tái)的演變過程。

記者：你怎樣看酒店的直銷和分銷之間的一些關(guān)系?

張志鋒：從酒店角度來看分銷和直銷，我認(rèn)為酒店需要組合拳，因?yàn)樗鼈兊膫?cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同。酒店直銷更多是側(cè)重于忠誠(chéng)度計(jì)劃的建設(shè)、對(duì)象更多是已有客群;分銷為酒店帶了新客群，酒店需要靠它們的產(chǎn)品、服務(wù)把這些新客群轉(zhuǎn)化成忠誠(chéng)度計(jì)劃的會(huì)員。它們是相互補(bǔ)充的關(guān)系。最傻的做法就是把雞蛋放在一個(gè)籃子里面，我覺得還是分散點(diǎn)兒好。

記者：在一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)當(dāng)中，應(yīng)該有更多的選擇。

張志鋒：不然很容易被人掐著脖子。